Elevator pitch
Опубликовано Мар 14, 2013
Если high-concept pitch должен зацепить внимание инвестора, то грамотный elevator pitch должен привести ко встрече с инвестором. Основные составляющие элеватор питча — это трэкшен, продукт, команда и доказательство востребованности продукта. По своей форме elevator pitch должен составить первое впечатление о Вашем продукте. Он не должен состоять из одного предложения, но он должен длиться меньше нескольких минут, как будто это крутая реклама на ТВ или на радио. По сути elevator pitch — это максимум 1 страница в ворде, которую Ваш посредник отправляет инвестору, чтобы его заинтересовать. При этом эта страничка должна заинтересовать инвестора достаточно, чтобы он захотел посмотреть Вашу презентацию, которая должна привести Вас ко встрече с инвестором. Многие инвесторы захотят встретиться с Вами даже не глядя презентацию, если Ваше представление и элеватор питч будут достаточно хороши. А если у Вас нет посредника, то Ваш elevator pitch или 1-pager могут стать вообще единственным вариантом заинтересовать инвестора через e-mail.
Если Вам сложно составить связный рассказ на одну страницу, используйте буллиты для перечисления самых ключевых моментов о Вашей компании. Главное не увлекайтесь продуктом. На тему увлеченного описания продукта я вспоминаю историю Дэвида Кована (David Cowan) о том, как они пытались донести до людей суть их продукта. Он был одним из сооснователей компании Digital Certificates, Inc., которая затем была переименована в компанию Verisign. Возможно Вы не слышали это название, но Вы пользуетесь их технологией, заходя на сайты, обладающие SSL-сертификатами. Основав компанию, Дэвид гордо пытался донести идею их технологии до работников, инвесторов и прочих людей приблизительно так: «Сейчас люди криптуют сообщения, используя цифровой ключ, которым они должны поделиться с другим пользователем…..» и т.д. В описании была куча математических сложных штук, которые не только не впечатляли слушателей, но и просто смущали. Никто в компании не понимал, что с этим делать ровно до того момента, пока они не наняли в качестве CEO Стрэттона Склэвоса (Stratton Sclavos). Первое, что сделал Стрэттон — он заявил, что их компания несет Доверие (Trust) в киберпространство и что их первый продукт — это водительское удостоверение для сайтов. Этим водительским удостоверением как раз таки были SSL-сертификаты. Это простое сообщение было сформировано, опираясь на реальную проблему рынка, а не отталкивалось от лежащей внутри технологии! Вместо того, чтобы заставлять аудиторию чувствовать себя глупо, Стрэттон использовал метафору, которую понял бы любой, даже при встрече в лифте. (Всю историю можно почитать здесь: whohastimeforthis.com)
Еще мы хотели бы поделиться своим опытом попыток достучаться до инвесторов и фондов, чтобы Вы поняли, как важен Ваш 1-pager. Когда мы начинали свой первый стартап, у нас была только идея. Идея была настолько грандиозной, что мы даже не планировали делать прототип сами и сразу стали искать 2 миллиона долларов под эту идею. На удивление были даже инвесторы, которые проводили с намиряд встреч и выслушивали нас очень внимательно. Но все это были контакты полученные через посредников и нам назначали сразу встречу по сути без описания. Это была удача. Все же попытки достучаться до венчурных фондов или бизнес-ангелов были безуспешны, нам не только не отвечали отрицательно, нам вообще никто не отвечал, при этом мы слали длинный подробный бизнес-план, где основную часть занимало описание нашего продукта.
Спустя несколько лет мы рассылали по фондам 1-pager, где первый абзац по сути был чисто elevator pitch — буллитами основные наши метрики, два предложения на описание продукта, краткое описание команды и перспектив. А дальше чуть более подробно о рынке, продукте, текущем трэкшене и т.д. Так вот что удивительно, даже крупные венчурные фонды реагировали достаточно быстро и просили подробностей, расчетов больше и т.д. Но главное, они уже были вовлечены в диалог. В итоге на той стадии мы получили 10 заинтересованных фондов, с которыми продолжили переговоры! Это еще раз подтверждает, что нельзя зацикливаться на продукте, надо уметь раскрыть свой стартап с совершенно разных сторон и уметь делать это очень кратко.
